Семь тезисов по отбору закупок для участия

7 декабря 2017 - Дмитрий Сурков

семь тезисов по отбору закупок

 

Являясь участником закупок для государственных и муниципальных нужд более 12 лет в различных сферах деятельности, наша команда выявила 3 ключевых момента, на которые стоит обратить внимание в первую очередь:

  • предварительный анализ рынка;
  • активное участие в закупках;
  • мониторинг и контроль за участием в закупках.


Рассмотрим подробнее, что мы имеем в виду.


Предварительный анализ рынка


На рынке госзакупок вы подстраиваетесь под рынок, а не рынок под вас. К нам часто обращаются с вопросом «Я хотел бы получать государственные заказы, как мне это сделать? Я слышал это очень выгодно». Мы спрашиваем: «А чем вы занимаетесь?». Ответ, к примеру: «У меня асфальтобетонный завод… очень хороший завод!». Мы объясняем, что в своей практике редко встречали отдельные закупки на асфальтобетонные смеси, они идут внутри смет при строительстве или ремонте дорог. Поэтому лучше или искать каналы сбыта среди подрядчиков по дорожному строительству, или самому становиться таковым.


Тезис №1. Рынок госзаказа (в качестве поставщика по госконтракту) — не для всех.
Зайдите в ЕИС (zakupki.gov.ru) и найдите уже прошедшие закупки по вашему профилю деятельности за последние несколько лет. Сколько всего было закупок? На какие суммы?
Если закупок мало, на небольшие суммы — нет смысла тратить время и силы, это просто не ваш рынок.
Если закупок мало, но на очень крупные суммы — стоит принять во внимание, что чем крупнее закупки, тем сложнее в них победить. Возможно, для начала, имеет смысл обратиться к уже сложившемуся пулу поставщиков для обсуждения условий подряда.
Если закупок много — это хорошо, с этой информацией можно начинать работать.

 

Тезис №2. Есть смысл участвовать в госзакупках, только если их объем значителен в масштабах вашего бизнеса.
Теперь необходимо провести дополнительный анализ прошедших закупок:
Анализ географии закупок. Оцените какой объем приходится на регионы, где вы можете выполнять работы (поставлять товары, оказывать услуги)? Исполнение контрактов в далеких от вас субъектах РФ — это дополнительные затраты сил и средств. В России все привыкли смотреть друг другу в лицо при ведении дел, и госзаказчики в этом не исключение.
Анализ конкурентной среды. Посмотрите какой средний процент снижения цены на торгах от начальной (максимальной) цены контракта? Какое среднее количество участников? Кто они, в чем их преимущества и слабые стороны?


Самый важный вопрос, на который нужно ответить, проанализировав вышеуказанные факторы: как много среди прошедших закупок таких, где вы смогли бы предложить цену лучше, чем цена победителя? Если таких закупок нет или их очень мало — нет смысла тратить время и деньги.


Ежедневно проводится огромное количество закупок, где поставщики выигрывают по ценам на грани рентабельности. Часто, для таких победителей это оказывается пирровой победой, потому что при возникновении даже небольших непредвиденных обстоятельств при исполнении контракта (ошибок в расчетах, неточностях в техническом задании, разногласиях с заказчиком и т.д.), контракт становится убыточным, а обязательства остаются, в том числе, перед контролирующими органами. Нередко такие компании разочаровываются и уходят с этого рынка.

 

Тезис №3. Госзаказ — это далеко не всегда выгодно.


Активное участие в закупках


Мы видим ситуацию очень просто — если по вашему виду деятельности проводятся госзакупки, вы должны пробовать участвовать во всех, где у вас есть потенциальная рентабельность. Да, именно так, в каждой закупке!


Мы часто наблюдаем одно и то же: на торгах, где изначально выгодная начальная (максимальная) цена контракта, выходит большое число участников. Каждый из них тратит ресурсы и время на расчеты, подготовку документов, переводит средства на обеспечение заявок. Создается огромная конкуренция, и по итогам аукциона выигрывает компания по цене на грани рентабельности. Все остальные компании участвуют по факту безрезультатно.


В то же самое время проходят, на первый взгляд, менее выгодные закупки, на которых почти никого нет, потому что все сосредоточили свои усилия на более выгодных лотах.

 

Тезис №4. Если закупка изначально выгодная, это совсем не означает, что у победителя будет выгодный контракт.
Если вы сумеете выстроить структуру в своей организации так, чтобы участвовать в максимально возможном количестве закупок хорошими заявками, то поверьте, вы заметите огромную разницу в результатах.


На нашей практике постоянно возникают ситуации, когда «фавориты» прикладывают заявки с ошибками. Человеческий фактор никто не отменял! В этом случае заказчик вынужден их отклонить, что открывает чудесные возможности для победы другим участникам.
Другой сценарий, когда большинство участников выходят на торги «просто так», без точного расчета рентабельности, без понимания специфики исполнения контракта. Это противоречит логике и здравому смыслу, но встречается очень часто, как ни трудно в это поверить. При должной подготовке вы легко сможете выиграть такие контракты.
У нас есть примеры построения бизнесов с миллиардными оборотами, которые специализируются на победе и исполнении «средненьких» контрактов, менее интересных для общей массы участников.

 

Тезис №5. Ищите там, где никого нет.


Мониторинг и контроль за участием в закупках


Допустим, вы приняли решение участвовать много и часто — отлично!


Тезис №6. Вам не обойтись без системы мониторинга за статусом закупок.
Мы знаем организации, которые ведут реестр закупок для потенциального участия в файлах Excel, но это не совсем то, что нужно.

 

Система мониторинга должна предусматривать следующие возможности:

  • систематизировать информацию о торгах, в которых компания участвует, участвовала или только планирует принять участие;
  • координировать работу сотрудников по поиску и отбору торгов, подготовке и подаче заявок, отслеживанию результатов торгов и заключения контрактов;
  • проводить анализ эффективности участия организации в торгах.

 

Необходимый функционал:

  • доступ к информации онлайн по логину и паролю с любого устройства (компьютер, телефон, планшет) — это очень актуально в деловых поездках, путешествиях и т.д.;
  • обмен информацией между пользователями системы: сообщения, комментарии к закупкам, файлы.

 

Все торги должны быть распределены по статусу (этапу их проведения): отбор, подача заявок, ожидание торгов, обжалование, заключение контрактов, отклоненные заявки, завершенные и удаленные торги. Подобное распределение позволяет в любой момент времени видеть полное состояние дел в вашей организации по участию в торгах.

 

Также для каждой закупки должны быть указаны:

  • кто ответственный за подготовку заявки;
  • комментарии, касающиеся себестоимости исполнения контракта;
  • присвоенный номер заявки на ЭТП (для закупок в электронной форме);
  • любая другая необходимая информация.

 

Регулярное участие организации в торгах приводит к накоплению большого объема информации. Вы сами увидите все сильные и слабые стороны вашей организации: статистику допусков и отклонений заявок (в том числе в разрезе специалистов, которые их готовят), использованных средств для обеспечения заявок, уровень конкуренции на торгах, статистику цен по заключенным контрактам и многое другое.


Тезис №7. Регулярный анализ и систематизация информации с каждым разом будет повышать эффективность вашего участия в госзакупках.

 

Вы можете организовать подобного рода системы самостоятельно, используя базовые средства для коллаборации, вроде Google Drive, Slack, или использовать специально разработанные системы. Например, с 2008 года мы пользуемся собственным веб-приложением, которое в 2011 году доработали под 44-ФЗ таким образом, чтобы сведения о закупках автоматически загружались из ЕИС (zakupki.gov.ru) по 19-значному номеру извещения.


В следующей статье мы рассмотрим выстраивание организационной схемы компании и распределение задач между сотрудниками для эффективного участия в торгах.

Автор: Дмитрий Сурков, основатель биржи госзаказа GZEX.RU

Поделитесь информацией по госзакупкам с Вашими коллегами и друзьями в любимой соцсети! Нажмите на соответствующую кнопку ниже.
Рейтинг: 0 Голосов: 0 212 просмотров
Комментарии (0)

 

Остались вопросы? Спросите на форуме!

  • 23 ноября 2017
    ocegow начинает тему «Speedy Methods For car Described» на форуме «Беседка»
    Questi avvisi vi permettono di seguire gli aggiornamenti in tempo reale che corrispondono al vostro piano di viaggio. os, o que gera a necessidade de investir bastante na divulga. I first tested...
  • 9 ноября 2017
    Ольга Чен: Простите, но я не поняла, какую систему имеете в виду? Я говорю о программе Управление тендерным отделом. Достаточно наличие одной учетной записи, а количество пользователей на...
  • 9 ноября 2017
    enter-it.ru отвечает в теме «KPI для специалиста по тендерам» на форуме «Общий форум»
    Ольга: Господа! Помогите пожалуйста советом. Нужно разработать KPI для специалистов по тендерам. Всю голову сломала. Оклад есть, нужно разработать систему бонусов. Я так понимаю это может...

 

Быстрый старт в тендерах


 

*Нажимая на кнопку «Получить бесплатно», я даю согласие на рассылку, обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Пособия

Популярные статьи

  • +3 Участие в тендерах. С чего начать?
    29 января 2013 (Андрей Плешков)
    Участие в тендерах. С чего начать?

    Коллеги мы открываем этой статьей новую рубрику, которая будет называться практика торгов. В этом разделе мы постараемся подробно показать и раскрыть все моменты, которые могут возникнуть при участии в тендерах. Эта статья будет интересна прежде всего тем, кто только начинает задумываться об участие в тендерах. Мы попробуем вместе разобраться какие шаги нужно предпринять в самом начале. И стоит ли вообще пытаться участвовать в тендерах?

  • +3 Как снять защиту с pdf файла?
    20 марта 2013 (Андрей Плешков)
    Как снять защиту с pdf файла?

    Если Вы поставщик и участвуете в тендерах, то у Вас рано или поздно у Вас возникает необходимость снять защиту с pdfфайла. В этой статье мы с Вами разберем причины, которые заставляют заказчиков ставить защиту и соответственно способы, как снять защиту с pdfфайла для экономии Вашего времени и ускорения процесса подготовки предложения.  

  • +1 Основные электронные торговые площадки (ЭТП).
    13 февраля 2013 (Андрей Плешков)
    Основные электронные торговые площадки (ЭТП).

    После того, как Вы приняли решение о том, что Вашей компании необходимо принимать участие в тендерах необходимо выбрать площадки на которых планируется участие в торгах.  Виды электронных площадок. Условно ЭТП можно подразделить на...

  • +1 Участие в конкурсах: Заявка на конкурс, документы на...
    2 ноября 2015 (Андрей Плешков)
    Участие в конкурсах:  Заявка на конкурс, документы на конкурс + типовая опись

    Приветствую Вас, Уважаемые читатели.

    Продолжаем серию практических статей в рубрике «Тендероведение». И сегодня мы с Вами будем разбираться в конкурсной кухне, постараемся узнать все про участие в конкурсах. Рассмотрим, что из себя представляет заявка на конкурс, подробно разберем какие именно документы на конкурс необходимо прикладывать, кроме того  я поделюсь с Вами своими наработками и опытом по подготовке заявки.
  • +1 Протокол рассмотрения заявок на участие в конкурсе, в...
    11 января 2017 (Андрей Плешков)
    Протокол рассмотрения заявок на участие в конкурсе, в запросе котировок, на участие в аукционе, единственной заявки + размещение и образец

    Протокол рассмотрения заявок — это исчерпывающий документ, позволяющий поставщику узнать каким образом производилась оценка заявки участника. Рассмотрим основные моменты и особенности, а также различия между такими документами, как протокол рассмотрения заявок на участи в конкурсе, в запросе котировок, в аукционе. В статье мы с Вами также подробно рассмотрим случаи в которых оформляется протокол рассмотрения единственной заявки, а также рассмотрим пример образца протокола.

  • +1 Российский аукционный дом: шестая площадка для...
    13 января 2017 (Андрей Плешков)
    Российский аукционный дом: шестая площадка для электронных торгов

    В дополнение к пяти федеральным площадкам добавилась еще одна электронная площадка «Российский аукционный дом», на котором заказчики имеют теперь возможность размещать электронные аукционы. В статье Вы сможете узнать подробнее про данную электронную площадку.

  • 0 Тендеры. Бесплатное и платное участие
    15 августа 2013 (tendermedia.ru)
    Тендеры. Бесплатное и платное участие
    Итак, вы решили стать участником коммерческих тендеров или государственных закупок. Что для этого надо?
    Рассмотрим два варианта. Первый вариант это участие в закупках без предварительных денежных вложений, или другими словами бесплатно. Второй вариант предполагает некоторые денежные затраты.
  • 0 Как оформить декларацию соответствия участника...
    25 сентября 2015 (Андрей Плешков)
    Как оформить декларацию соответствия участника требованиям по 44-ФЗ + образец

    Здравствуйте, Коллеги. На связи Андрей Плешков основатель проекта Тендеровики.ру и сегодня с помощью этой статьи мы разберемся в особенностях оформления декларации соответствия при подготовки заявки на тендер. Для начала давайте разберемся, что подразумевается под декларацией соответствия. Декларация это подтверждение, заявление о соответствие определенным требованиям. То есть Вы оформляете документ, в котором пишите о том, что соответствуете требованиям и перечисляете их. В документации заказчик может установить форму такой декларации необходимо заполнить и проложить в составе заявке на участие в тендере.

  • 0 Специалист по тендерам (менеджер по тендерам):...
    15 ноября 2015 (Андрей Плешков)
    Специалист по тендерам (менеджер по тендерам): требования, должностные обязанности, обзор зарплат, обучение

    Здравствуйте, Уважаемые читатели. Тема сегодняшней статьи связана с такой специальностью, как специалист по тендерам. Существуют различные вариации названий такой должности, например менеджер по тендерам, тендер-менеджер, менеджер по аукционам, менеджер по конкурсам, но суть остается неизменной. Основная деятельность это подготовка заявок на различные тендерные процедуры со стороны поставщика. Популярна и востребована данная специальность стала относительно недавно, после вступления в силу в 2005 году 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Этот закон создал определенные условия, при которых тендеры стали применяться повсеместно при закупках для государственных нужд. В 2013 году спустя 8 лет на смену 94-ФЗ был принят 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

  • 0 Специалист по закупкам: обязанности, требования,...
    4 декабря 2015 (Андрей Плешков)
    Специалист по закупкам: обязанности, требования, обучение, профессиональный стандарт специалист в сфере закупок

    Здравствуйте, уважаемые читатели. В предыдущей статье мы с Вами подробно рассмотрели специальность «специалист по тендерам». В данной статье мы с Вами рассмотрим такую специальность, как «специалист по закупкам». Несмотря на схожесть названий специальностей «менеджер по тендерам» и «менеджер по закупкам» это другая сторона медали данной деятельности, а именно деятельность по закупке товаров, работ, услуг через тендеры, но уже со стороны заказчика.

Поставщику